Votre mission & Principales responsabilités
Le Responsable Performance est le Business Partner du Directeur Commerce & Opérations, des Directeurs Régionaux, des managers commerciaux, des responsables techniques et des RAF des différentes entités. Il est garant du dispositif de pilotage de la performance de bout en bout : définition des KPI et des règles de gestion, consolidation et fiabilisation des données, automatisation des reportings, analyse quantitative et qualitative, identification des causes d’écart et formulation de recommandations. Il s’appuie sur les RAF en local pour croiser lecture commerciale, opérationnelle et financière, challenge les opérationnels et les aide à transformer et orienter les données en décisions, priorités et plans d’action.
1. Construire, structurer et fiabiliser le pilotage end-to-end de la performance
Définir et faire vivre les KPI permettant de lire et piloter l’ensemble de la chaîne de valeur, de la génération du lead jusqu’à la vente, la pose et l’encaissement, avec une lecture croisée de l’activité, du chiffre d’affaires, de la marge et de la productivité.
Structurer, consolider et fiabiliser les données et reportings par canal, équipe, manager, agence, territoire, produit et segment client, en garantissant une lecture commune, cohérente et actionnable de la performance.
Organiser les contrôles de cohérence, identifier les écarts ou ruptures de données et sécuriser les référentiels en lien avec les équipes Finance, Data, Digital et les RAF locaux.
Automatiser progressivement la production et la consolidation des indicateurs via les outils de Business Intelligence afin de réduire les traitements manuels, sécuriser les analyses et accélérer la prise de décision.
2. Analyser, challenger et éclairer la décision business
Croiser les dimensions commerciales, financières, clients et opérationnelles afin d’expliquer la performance, au-delà du simple constat chiffré, et d’apporter une lecture quantitative et qualitative des résultats.
Analyser les écarts de chiffre d’affaires, de marge, de conversion et de productivité, en rechercher les causes racines et hiérarchiser les leviers sur lesquels les équipes peuvent agir.
Apporter au Directeur Commerce & Opérations, aux Directeurs Régionaux et aux managers une lecture factuelle et prospective de leur activité, challenger les hypothèses et faire émerger les décisions à prendre.
Construire les prévisions commerciales, analyser les tendances, challenger le forecast et l’atterrissage et mettre en évidence les risques et opportunités afin d’éclairer les arbitrages de la Direction.
3. Transformer l’analyse en décisions et plans d’action
Analyser le funnel de vente de bout en bout, de l’acquisition du lead jusqu’à la pose et à l’encaissement, afin d’identifier les points de rupture, les pertes de valeur et les écarts de performance entre territoires, équipes ou canaux.
Analyser la qualité, le volume, l’allocation et le traitement des leads ainsi que les données clients afin d’identifier les leviers de transformation, de valeur et de fidélisation.
Identifier et quantifier les leviers de performance pertinents selon les enjeux : mix produit, panier moyen, remises, conversion, qualité de vente, annulations, coûts d’acquisition, productivité ou délais de cycle.
Co-construire avec les Directeurs Régionaux, les managers commerciaux et les RAF des plans d’action priorisés, chiffrés et pilotables, avec des responsables, des échéances et des critères de suivi explicites.
Organiser le suivi des plans d’action, objectiver les effets observés, challenger l’avancement et alerter lorsque les résultats ou l’exécution s’écartent de la trajectoire attendue.
4. Influencer les équipes et professionnaliser les rituels de performance
Concevoir et faire vivre des standards simples et exigeants de revue de performance, de pipe, de marge, de productivité et de forecast à tous les niveaux de l’organisation.
Préparer et animer les revues de performance avec les Directeurs Régionaux, managers commerciaux et techniques et RAF, en concentrant les échanges sur les écarts significatifs, leurs causes, les arbitrages à rendre et les actions à engager.
Aider les managers à lire et interpréter leurs données, à distinguer les symptômes des causes et à identifier les leviers sur lesquels ils peuvent réellement agir.
Challenger et influencer les décisions sans lien hiérarchique direct, en combinant exigence analytique, compréhension du terrain, pédagogie et orientation business.
Installer une culture de la performance fondée sur une donnée fiable, une lecture commune des résultats, des décisions explicites et un suivi rigoureux des engagements.
5. Faire évoluer les outils, les référentiels et la connaissance client
Travailler avec la Finance, les RAF, le Marketing, la Data et les Opérations pour faire évoluer le modèle de pilotage et fiabiliser les règles de gestion communes à l’ensemble des entités.
Structurer et enrichir les données clients et commerciales afin de permettre des analyses pertinentes par segment, canal, territoire, produit, campagne et typologie de clientèle.
Contribuer à l’évolution des outils de Business Intelligence, des modèles d’automatisation, du CRM et des référentiels de données ; la maîtrise d’un environnement CRM constitue un plus.
Produire des analyses ad hoc permettant d’éclairer les décisions d’investissement, d’allocation des ressources, d’ouverture de territoires, de lancement d’offres ou d’évolution du modèle commercial.
Faire évoluer les indicateurs, les règles de gestion et les méthodes d’analyse en fonction des enjeux business et de la maturité de l’organisation.
L’impact attendu
Installer un pilotage end-to-end fiable et actionnable de la performance, permettant aux décideurs de comprendre rapidement les écarts, d’identifier les bons leviers et de transformer l’analyse en décisions et plans d’action suivis.
